אחת השאלות המורכבות והקריטיות ביותר שעומדות בפני בעלי עסקים כיום, היא "כמה זה עולה". זוהי לא רק שאלה טכנית שמדברת על כסף, ועל חישוב של עלות המוצר לצרכן אל מול עלות הייצור והרווח הרצוי. תמחור מייצג הצהרת כוונות של העסק, מגדיר את המיצוב שלו בשוק, משפיע על הרווחיות שלו ויכול להשפיע אפילו על סוג הלקוחות שהעסק ימשוך אליו.
התייעצנו עם לילך זיו, יועצת עסקית מנוסה ומייסדת "מרכז זיו" לייעוץ עסקי, שהסבירה שמחירים של מוצרים או שירותים, מעבר להיותם מספר על תג מחיר, צריכים לבטא תכנון פיננסי חכם וארוך טווח, שאפשר ואפילו הכרחי לבנות לאורך חיי בעסק.
למה המחירים של המתחרים הם לא בהכרח המדד הנכון להסתמך עליו?
בעולם העסקים התחרותי של היום, ישנם בעלי עסקים רבים שמתמחרים מתוך פחד לאבד לקוחות, כשהמחירים אצל המתחרים שלהם מהווים עבורם מדד להשוואה.
המחשבה של בעל עסק שחושש מתחרות, יכולה להיות, לדוגמה, "המתחרה שלי לוקח 200 שקלים , אז אני אבקש 180 וכך אהיה אטרקטיבי עבור לקוחות שמחפשים את אותו המוצר". האסטרטגיה הזאת היא מסוכנת מכמה סיבות:
- העסק מסתכן ביצירת הפסדים וקשיי תזרים רציניים.
- בעל עסק לא באמת יכול לדעת מהן עלויות הייצור או העלויות התפעוליות של המתחרים שלו.
- שיטה שמלכתחילה מגיעה מתוך רצון להציע מחיר זול, נובעת מתוך פחד והתוצאה עלולה להיות מיתוג של העסק כ"זול", ולא בהכרח כ"איכותי".
- חשוב להתייחס לערכים המוספים שהלקוח מקבל בעת קניית המוצר או השירות.
תמחור נכון חייב להתחיל מתוך העסק עצמו ומהסתכלות פנימה, וכמובן מתוך היעדים הכלכליים והתוכנית העסקית, שמסתכלת על הכאן ועכשיו אבל גם על הצמיחה וההתפתחות של העסק בהמשך הדרך.
ככל שהערך הנתפס יהיה גבוה יותר, כך גם המחיר יכול לעלות, ללא קשר ישיר בהכרח לעלות הייצור, וזה מה שעשוי להפוך עסק מ"שורד" או "מתגלגל", לעסק שמצליח לשגשג באמת.
איך קובעים מחיר נכון למוצר או לשירות שהעסק מציע: שלב אחר שלב
תמחור נכון כולל מספר מרכיבים, ביניהם העלות הישירה של המוצר והעמסת כל העלויות העקיפות של העסק, כאשר שני אלו מהווים את הקו האדום, מתחתיו העסק יפסיד. בנוסף חשוב כן לבחון את מחירי השוק, אבל גם את הערכים המוספים של השירות והמוצר, וכמובן את המיתוג, ורק אז לקבוע את המחיר שנותן רווח ומתאים למיתוג של העסק בשוק.
לפני שנוקבים במחיר של מוצרים ושירותים, יש לדעת בדיוק לאן כל שקל שהעסק משקיע, באמת יוצא, כשהכוונה היא הן להוצאות הייצור או מתן השירות, והן להוצאות הקבועות של העסק, שלא בהכרח קשורות לפעילות העסקית עצמה. תמחור חכם צריך קודם כל לכסות את ההוצאות הקבועות, שמתרחשות בכל מקרה ועוד לפני שנמכר מוצר אחד אפילו, ורק לאחר מכן להתייחס לנושא הרווח ולקחת אותו בחשבון.
האם זמן ואנרגיה של בעל העסק צריכים להיות מגולמים במחיר?
התשובה היא בהחלט כן. לא מעט בעלי עסקים נוטים לטעות לחשוב, שהעבודה שהם משקיעים בעסק היא לא משהו שניתן לתמחר. זה קורה בעיקר בתחום של מתן שירותים שונים, שאין להם, כאמור, עלות ייצור מוחלטת, ועל מנת שבעל העסק ירוויח הוא צריך למשוך כסף מהחשבון של העסק.
תוכנית פיננסית ארוכת טווח צריכה לקחת בחשבון שהעסק אמור לשלם לבעליו, כלומר שהתמחור צריך לכלול את העבודה של בעל העסק, ובנוסף להשאיר רווח נקי להשקעות עתידיות ולצמיחה.
ייעוץ עסקי לתמחור פרקטי יומיומי נכון
כדי שהתאוריה הזו לא תישאר רק על הנייר, יועץ עסקי צריך לייצר עבור בעל העסק "ארגז כלים" פשוט ויישומי לניהול התמחור בשגרה. שיטה חכמה תוודא בזמן אמת שהעסק אכן מרוויח, והיא יכולה להתבצע באחת משלוש דרכים נוחות:
- שילוב בתוכנת הניהול: הטמעת נוסחאות התמחור ישירות בתוך התוכנה שבה העסק משתמש ביומיום.
- קובץ אקסל ייעודי: מחשבון אקסל שישמש כבסיס קבוע לכל הצעת מחיר.
- שיטת "המכפיל": הגדרת מספר אותו מחשבים אחת לתקופה, על בסיס נתוני העסק. בעל העסק יכול פשוט להכפיל את עלות המוצר במכפיל הזה, ולדעת מיד מהו מחיר המכירה הנכון.
גם עבור בעלי עסקים המעניקים שירות לפי שעות, הפתרון הוא פשוט ומדויק: מחשבים פעם אחת את עלות השעה ה"נכונה", זו שכוללת בתוכה את כל מרכיבי ההוצאות, השכר והרווח. מהרגע שנתון זה ידוע, בעל העסק רק צריך להכפיל אותו במספר השעות הנדרשות לפרויקט.
שימוש בשיטות הללו מבטיח שכל הצעת מחיר שיוצאת מהעסק, תהיה מגובה בנתונים ולא ב"תחושות בטן". כך ניתן להבטיח שבסוף כל חודש, מעבר לעבודה הקשה והסיפוק המקצועי, העסק יציג רווחיות יפה ויציבה שתאפשר לו להמשיך לצמוח ולהתפתח שנים קדימה.
חזרה לבלוג
